O "líder sanduíche" do mercado imobiliário: o elo que sustenta o setor e o que mais adoece nele
Com operações cada vez maiores e times menos preparados, cresce o número de líderes pressionados por metas agressivas e equipes ainda em formação. Especialista explica como esse perfil emergiu e por que ele pode definir o futuro do mercado imobiliário no Brasil.
O mercado imobiliário brasileiro vive um dos seus momentos mais complexos em termos de gestão. À medida que incorporadoras e houses ampliam operações e aceleram lançamentos, cresce também a pressão sobre as equipes comerciais, especialmente sobre quem deveria sustentá-las. Um levantamento interno da Sísmica, realizado ao longo de 2024 com líderes de diferentes regiões do país, mostra que 72% desses profissionais acumulam funções que originalmente deveriam ser divididas entre diretoria, RH e áreas de apoio, reforçando o surgimento de um perfil que já domina o setor: o “líder sanduíche”.
Segundo a especialista Andressa Machado, fundadora da Sísmica e com 25 anos de atuação no setor, esse líder se tornou o ponto de sustentação e, ao mesmo tempo, o mais sobrecarregado da operação. “Ele recruta, treina, acompanha, motiva e ainda precisa vender. É cobrado por metas de cima e tenta conduzir equipes que, muitas vezes, não tiveram tempo nem estrutura para serem formadas. É o elo que mantém tudo de pé e o primeiro a ser responsabilizado quando o resultado não vem”, explica.
Nos últimos anos, o modelo de liderança mudou de forma silenciosa. Com a busca por mais velocidade nas vendas e maior previsibilidade de VGV, muitas empresas reduziram o contato direto com o desenvolvimento dos times e transferiram a formação completa dos corretores para os líderes de campo. No mesmo período, a cobrança por metas aumentou. Como consequência, 68% dos líderes afirmam trabalhar mais horas do que a jornada prevista, e 54% relatam que não conseguem dedicar tempo suficiente à capacitação das equipes, segundo o mesmo levantamento.
O resultado é um cenário de exaustão crescente. “O líder, hoje, é espremido por todos os lados. Ele é cobrado como gestor, mas tratado como vendedor. Espera-se que desenvolva pessoas, conduza rituais de gestão, acompanhe indicadores e entregue resultado imediato. Essa equação simplesmente não fecha”, reforça Andressa.
Essa pressão tem efeitos diretos nas operações. Dados da Sísmica mostram que o turnover entre corretores chega a 40% em algumas regiões, impulsionado pela falta de formação adequada e pela sobrecarga das lideranças. Supervisores e coordenadores também deixam seus cargos com maior frequência: 27% pediram desligamento em 2024 citando exaustão ou falta de suporte estrutural.
Para Andressa, essa é hoje a maior fragilidade e, simultaneamente, a maior oportunidade de virada do setor. “A saúde das operações imobiliárias depende da liderança. O ‘líder sanduíche’ não é apenas um sintoma: ele é o indicador mais claro de que o sistema precisa se reorganizar”, explica.
A especialista defende que o setor precisa retomar o investimento em programas estruturados de formação para líderes e corretores, em parceria entre diretoria comercial e áreas de Gente. “Nenhum sistema se sustenta quando a liderança é o único amortecedor. Quando a empresa divide essa responsabilidade com processos, rituais de gestão e educação continuada, o resultado aparece. A cultura ganha vida e o turnover cai”, afirma Andressa.
Para ela, o futuro das equipes de vendas depende da revalorização da liderança, mas também da consciência de que nenhum líder pode operar isolado. E ela conclui: “o setor quer times de alta performance, mas ainda oferece pouca formação real a quem precisa conduzi-los. O próximo salto virá quando entendermos que líderes de verdade não surgem do improviso: eles são formados”.
Sobre a sísmica
A Sísmica, fundada por Andressa Machado, desenvolve programas educacionais e metodologias de alta performance para líderes, corretores e equipes comerciais do mercado imobiliário. Com foco em cultura, processos e performance, a empresa atua ao lado de incorporadoras, imobiliárias e houses para preparar times e lideranças para crescerem de forma consistente, independentemente do cenário.
